在与供应商谈判时，我们通常会讲到要实现双赢。可就我理解要实现双赢几乎是一个模糊的概念。在我从事采购一年多的时间里，与供应商谈判过很多事情，大到上千万的合同，小到只涉及金额很小的条款。从最初的迷惑，到现在，我对双赢也有了更深刻的理解。总之，只要我们能够深刻的理解到六个字，就能够很好的把握住双赢谈判。这六个字就是“有理，有利，有节”

所谓“有理”，就是我们在与供应商谈判时，所提出的要求必须是有理由、有道理的。当然在此我也要强调一下，我所谓的有理由、有道理，并不是说一开始就把我们的真实意图暴露出去，我们可以对供应商提出更高的要求、甚至是供应商暂时不可能做到的要求，已到达隐藏自己真实目的的意图，在讨价还价中给自己设立更多虚拟的筹码。“有理”必须是有企业能够做到的，或者是理论上是可以做到的，或者是提出此要求是不过分的。

所谓“有利”，那当然是对双方都有好处，不然怎么能叫双赢呢，我们必须找到双方的需求，确切的说，我们要知道供应商想要什么。很多人可能会说，供应商当然想要的是利润啊，其实如果仔细想想不一定是这样。其实供应商关心的东西很多，比如利润率，客户所在行业地位（我深刻的感受到，供应商对这个很在乎，具体的以后可以详细说一下），需求量，付款条件等等！所以必须把握住供应商的“利”，我们才能一次作为筹码或者是诱惑等等，太谈判过程中合理运用，以控制整个局面。

所谓“有节”，与供应商合作，我们不能把自己当成是上帝，供应商就是孙子。其实，一个公司的成长，在某种程度上来说，客户不是最重要的，最重要的还是供应商，特别是在采购成本占公司总销售额中比重较大的公司，供应商支不支持企业，给企业的条件好不好，关系到这个企业的发展成长，并且是占主导作用。所以此时“有节”就显得非常重要了。“有节”归根到底就是怎么样把握住度，在与供应商谈判中，实际上是企业与供应商之间有一个利益分配的关系，谁能够得到更多，谁得到的相对较少的问题。我用一个简单的例子表示一下，企业与供应商之间合作，会有一个苹果（利益），究竟要怎么分这个苹果呢，我认为这个时候就至关重要了，通常我认为双赢就是要企业取得七成的苹果，供应商取得三成的苹果。这样对一个公司的发展来说，就显得比较有利。